下沉、下沉!上汽红岩2020年要上演绝地反击,目标7.2万辆

原创 刘勇 2020-01-06

“有志者、事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人、天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”2020年上汽红岩商务大会现场,上汽红岩总经理楼建平率领全体营销人员朗诵了一遍蒲松龄的这首自勉的对联,上汽红岩的雄心壮志从中表露无遗。

总结得失再上马,红岩要进稳定发展的第二军团

2019年,重卡行业虽也跌宕起伏,但仍旧是整个汽车行业中的一朵金花。过百万辆的总销量给车企提供了快速发展的环境,但真正与行业共同发展的只属于那些抓住了机遇的企业。

2019年,上汽红岩实现销售58077辆,其中,牵引车11669辆,首次破万,牵引车在行业内的排名上升了两位,市场份额提升了0.7%。载货车销量与去年同比增长了41.7%,市场份额提升1.2%,自卸车的强势地位仍在,而且上升了1%的份额,工程车王者的名号再次坐实。海外市场的表现也亮眼,2019年,上汽红岩在海外市场实现了1007辆的销量,与去年同比上升了96%,安哥拉合资公司的首批订单已下达,印度尼西亚合资公司启动产品认证,上汽红岩正在加速“出海”。

2019年,上汽红岩新产品亮点多多,包括已投放市场的8款国六车型,最引人瞩目的当属5G智能重卡在上海洋山港开始示范运营,与中集瑞江联合打造的红岩瑞江专用车具备独特竞争力,红岩第七代概念车耀眼亮相,第六代产品酝酿上市,红岩的产品力开始彰显。

当然,成绩的背后也相伴一些不足,楼建平并不介意把这些问题拿到桌面上来。比如在大本营西南市场自卸车销量下滑,比如轻量化产品和LNG产品响应过慢导致丢掉了不少机会,在重点攻克的“两河两山”区域市场,只有两山完成任务,两河市场表现欠佳。又比如渠道能力仍不强,年销量过100辆的经销商仅有19家,而且许多经销商还不会卖牵引车,楼建平将之归结为“朋友圈还不够大”。再比如红岩的产品覆盖度还不够,40%多的覆盖度与对手80%以上的覆盖度相差太大,当然,还包括红岩的品牌力还有很大的提升空间。

上汽红岩总经理楼建平

知己知彼方可百战不殆,认清自身短板的上汽红岩2020年要实现强势突围,目标7.2万辆,直指第二军团。这个第二军团指的是以重汽、陕汽为代表的市场份额稳定在15%左右的企业,上汽红岩由此提出了2020年135目标,1指的是排名提升1位,3指的是销量挑战7.2万辆,市场占有率大于7%,公路车突破31400辆。5则是提升产品、营销、管控、体系、团队五大能力。

计划推出158款新车,打造团队是第一要务

2020年,上汽红岩将围绕7个重点方向来实现突围,一是快速提升产品覆盖度、二是抢占在长三角的市场地位、三是逐鹿中原的两山两河市场、四是打响西南保卫战、五是扩展专用车市场、六是巩固大湾区、七是实现海外市场新突破。

其中,产品覆盖度对上汽红岩来说非常重要,2019年就是因为轻量化产品和LNG车型没有及时到位而丢掉了数千辆的订单,向第一军团靠拢,贴近第二军团,产品必须要丰富起来。2020年,上汽红岩计划投放158款新车,包括了搅拌车、冷藏车、随车吊、危化品运输车、环卫车、消防车、清障车等多个大类型,最重要的是,在向第六代产品甚至第七代产品发展的过程中,红岩要实现产品的定制化及模块化生产,而第六代车型上市后,红岩的产品覆盖度将超过70%,牵引车将形成320-560马力的组合拳,在产品力方面,红岩即将形成自身的强大竞争力。

上汽红岩将在2020年聚焦战略、战场和客户价值,采用项目制、集成制、数字制及全天候制、打穿规则制,并抓住第六代产品上市的契机、围绕“中国力量”主题,重振公路车品牌口碑,实现红岩雄起的重要突破。

上汽红岩第七代概念车

然而,与产品、服务、营销等能力相比,楼建平把提升团队能力放在首位,他认为“人对了,事儿才能对。”2020年,上汽红岩将投入重金打造红岩汽车学院,自己培养职业经理人和职业工人,更重要的是,2020年,上汽红岩要着重提升组织力和洞察力,洞察力直接决定了企业对市场的敏感度和判断力,而组织力直接关系到执行力和团队士气,“上汽红岩有个庞大的后备干部蓄水池,不合格的干部随时都有可能被换下来,2019年,上汽红岩最大的收获就是团队士气起来了,人都对了,就不怕事不对!”

下沉!从上到下不换思路就换人

上汽红岩副总经理、营销公司总经理杨培强表示,2020年,上汽红岩要实现全面下沉,踏踏实实了解用户需求,全面提升产品的适用性。这个下沉包括了把展车送到用户在的地方,针对的是红岩公路车偏少,用户见车率低。调整西南批售为主导致终端感知失控的问题,要加强公路车销售团队,解决公路车销售人员少、流动性大的问题,再就是要彻底解决对等投入不合理,依托红岩现象严重的问题。

上汽红岩副总经理、营销公司总经理杨培强

当然,这个下沉还包括了业态下沉,红岩将在销售售后、配件信息、金融租赁、挂靠、二手车、改装、货源平台等方面实现业务拓展,而市场下沉将成为2020年红岩两个管控方向之一,另一个是产品上扬。

楼建平也多次强调下沉的重要性,“我们要沉下去了解用户用车场景,要知道用户需要什么、用户的痛点在哪里,对于那些不愿意改变思路的人来说,红岩的原则是——不管思路就换人!”实际上,2019年末,红岩清理了一些不合格的经销商,而在两河市场,红岩也有政策向牵引车销售倾斜,红岩在牵引车上已经铺垫了足够时间,只等待2020年的开花结果,而坐稳工程车之王的宝座后,牵引车如果迅速上量,红岩10万辆的大目标就变得不再遥远。

产品为本、服务为要、客户为上、合作为基、说到做到,这是上汽红岩拼战2020的的二十字方阵,以第六代产品为弹药、以全面下沉为战术、以全面提升团队能力为根本,以扭转思路为要务,2020年,上汽红岩要实现全面雄起!

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